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公開日:2018年5月29日

成功する中小企業のM&A「事業売却・譲渡編」

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介護経営 編集グループ

相談に来られる中小企業のうち、実際に案件となってM&Aの市場に出回る確率は20%、その中で実際にM&Aが成約する確率はその50%、つまる全体の10%程度しか企業と企業のお見合いは成立しません。M&Aとは、このように難しい事なのです。
そこで、いま事業譲渡を検討している売り手企業の社長のために、中小企業がM&Aを成功させるためのポイントをまとめます。

譲渡を見据えた会社体制にしておく

M&Aは難しいという事を念頭において、将来を見据えた経営をすることも大事です。

中小企業のM&Aで最も売ることが難しい会社は、債務超過や赤字の会社ですが、その次に難しいのは権限委譲が進んでいない会社です。
日本の中小企業の大半は、オーナー企業であるため、社長の属人的な能力でもってこれまで会社を経営してきた企業が大半です。そのような会社を売却して、社長が一線から退いた途端、会社の経営もおかしくなることが出てくるでしょう。

まずは権限委譲を進め、社長の属人的な能力に頼る部分を排除し、組織として仕事をする体制をつくりましょう。
そして、過剰な節税対策や公私の区別をつけて、毎年、安定した利益を残し、借入金を少なくしておくこと、未払い残業や不正請求などコンプライアンスに反する問題があれば解決しておくことです。

このようにして、事業の価値を高め、買い手が好む状態にしておけば、売却になったタイミングで、多くの買い手企業から好評価を得て、売り手主導で交渉を進めることが可能です。

売却のタイミングを逃さない

M&Aのタイミングを逃したと後悔しても、後の祭りというケースがあります。
売り時を逃さないことも、M&Aにおいては重要です。

では最適なタイミングはいつか?
中小企業、特にオーナー企業にとって一番の売り時は、社長の事業意欲が落ちた時でしょう。
もちろん事業意欲が漲っている時に譲渡を考える経営者はいないでしょうが、意欲が落ちている時でも、「今は業績が良くないから」と躊躇していると、さらに業績悪化を招いて、いずれ売ることができないようになってしまいます。

売却の優先順位を明確にしておく

売り手がM&Aを進めるにあたって、何を重視して交渉を進めるか、その点を事前に明確にしておく必要があります。

譲渡価格(創業者利益)やスケジュールなどの売却条件を重視するか、会社や従業員にとって一番の相手に売却することを重視するのか。
通常、買い手候補として複数社が手を挙げて、同時並行で交渉が進んでいきます。いきなり、全てが完ぺきな理想の候補が現れる訳でなく、それぞれ一長一短あったりします。

しかもM&Aの交渉は一朝一夕に進みません。交渉が暗礁に乗り上げそうな時、社長の頭の中にある優先順位でもって、どこを相手先として選ぶのか、譲歩するのか、しないのか、決断が分かれることでしょう。

プロの専門家を活用する

M&Aを当事者だけで進めることは、よほど慣れていない限りは、難しいでしょう。
特に譲渡する相手先探しから始めるなら、それ自体を第三者に任せることが必要です。

そこでM&Aの専門家を上手く活用することが、成功に導く最も重要なポイントとなります。昨今は、M&A仲介を専門とする会社がたくさん出てきました。
しかし専門家と言っても、その腕前はピンからキリまで。
実力や実績の無い仲介会社に、仲介料が安いからと頼んでも、いたずらに時間ばかりが経過して、何も決まらないなんて事があります。

仲介会社は細心の注意をもって選びましょう。

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