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公開日:2018年3月16日

【集客の現場から】施設管理者が職員を○○に連れて行くべきたった1つの理由

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介護経営 編集グループ

介護事業を行う施設の管理者は、いわゆる管理職として施設内外の管理はもちろんのこと、
集客や新規の利用の増加という部分も考えなければならない、非常に頭を悩ませる職業でもあります。

そして内外の管理に時間やリソースが取られてしまい、なかなか新規の集客までは手が回らない・・・ということも課題としてはよく見られます。

しかし、集客の現場から見ていると、結果を出している管理者も結果も出せていない管理者も、与えられている「持ち時間」というのは等しく平等であるケースがほとんどです。

つまり、効率の問題というわけですね。

それでは、実際に結果を出している管理者はどのような行動をとることで施設内外の管理のみならず、集客部分まで手が回っているのでしょうか?

実は、結果を出す「デキる」施設管理者は、とある行動をとっていることがしばしば見られます。

今回はそんな「とある行動」について解説をしていきます。

とある「簡単だけど簡単じゃない」効果絶大な活動

先ほど施設の管理者はなかなか集客という部分まで手が回らないことが多い、というような解説をしたところですが、施設管理者はこの記事のタイトルにもある通り、職員を「あるところ」に連れて行く、と集客の部分で大きな結果を生み出すことがあります。

その場所というのが「地域のお祭り」です。

これは地域のお祭りのみならず、近隣に幼稚園や小学校などがあれば、その運動会などでも結構です。

場合によっては地域の、大小問わず全てのお祭りでも構いません。(子供会の七夕祭りも、立派なお祭りですね)

業務時間などの兼ね合いによっては、職員を連れて行くことは叶わないケースもありますが、そんな場合でも出来る限り時間を見つけて管理職の方ご本人だけでも出来る限り顔を出すようにするとよいでしょう。

なぜ、地域のこういったイベントごとに顔を出すとそれが集客の結果に繋がるのか?

―とにかく、地域のコミュニティというのはWebや外部からの広告戦略がリーチできない一種独特の空気や政治力が介在していることが多々あります。

特に都心部から一定のローカル度の地域に進出してきた介護事業所などは、この辺りの事情がよくわからずに大変集客の戦略において苦労されると聞きます。

特に込み入った地方の方になると、集客はどちらかと言うと「個々人」に行うというよりは、町内会や地域のコミュニティセンターなどの複数、もしくは「住民コミュニティの集合体」に対して行なっていくというようなイメージでいると成功を早くつかみやすいということがあります。

やはりいわゆる町会長さんや、地域の防犯部長さんなどについては、地方だと一種独特の采配の権利を持っていることがあります。

同時にこういった方々については、地方の独特の風習に基づくお祭りや地域のコミュニティ会が開催する各種の催し物・イベントに足繁く介護職員が顔を出していると、その分だけ「それでは私が、ここの事業所の面倒を見てあげよう。私が太鼓判を押してあげよう」というような気持ちになるものです。

このような気持ちになっていただければしめたもので、仮に地域の住民の方から何かの集まりの際にでも

「今度うちのおばあちゃんを介護事業所に連れて行こうと思っているのだけれども、どこの事業所がいいでしょうかねえ~」

というような話題が出た時には、ほぼ確実に地域の要職の方から

「それでは、毎回祭りなどに顔を出してくれていて、地域に密着しているこの事業所を利用すると良いでしょう。私から話をつけておいてあげますよ!」

というようなアドバイスをもらうことになるわけです。

(こちらとしては、仲介のオマケつきですね)

そうなると、やはり無下に町内の要職の方から案内をしてもらった事業所をスルーするわけにもいかず、結果としてこちらの介護事業所にインバウンドという形で問い合わせなどが入ることになるわけです。

実際に地域のコミュニティに足繁く顔を出している施設の管理者さんというのは、地域住民からの覚えもめでたく、また年に数回しか地元に戻ってこない要介護者の方々のご家族様からも顔を覚えてもらっていることがあるため、数少ない情報をもとに介護事業所を決める場合には「顔を知っている管理者さんがいるところだ」というような形で安心材料になることすらあるわけです。

このような部分を考えていくのであれば、やはり施設の管理者が職員を地域のコミュニティのお祭りや催し物に連れて行くべき理由というのは「集客のため」という所に集約されることになるわけですね。職員も一緒に覚えていただいていたほうが、何かと都合は良いというものです。

ちなみにこういった地域やコミュニティの管理をしている役職者の方に顔と名前を覚えていただけると、そこから徐々にいわゆる政治家の方々が持っているような「地盤」にも似たものが醸成されていくことになるわけです。

つまり、今後何年にもわたってその地域から要介護の方が出た場合に「うちの地域はみんなまとめてこの施設にお世話になっているから」というような格好で自動的に集客が完成してしまうというわけです。

長期的な視点で見るのであれば、やはりこの行動というのは行なっておくべきということになるわけです。

そのため経営者の方にあっては施設の管理者が人事異動などで転勤されることも多々ありますが、できる限り転勤の引き継ぎの際には地域のコミュニティに顔を出すなどして引き継ぎをきっちりと行うというのも重要な営業活動となるわけですね。

これらの方法を実践して地域ごとに地盤を固めて行くと、いつしか個々の地盤は一つの大きな地盤となり、そうになると他の介護事業所に押されることのない1大集客地盤が完成することになるわけです。

とても小さな行動から始まった集客の手法ですが、完成するとここまで大きな地盤になることから、あまりその効果についてまだ信じがたいという管理者の方や経営者の方もいらっしゃることでしょう。

しかし地方のコミュニティというのはどうしても外部からの情報や外部からの働きかけを排他的な目で見るケースもありますので、そこを逆手に取ることで営業につなげていくという方法を取ることもまた戦略の一つです。

同時にケアマネへの営業も忘れずに

今回ご紹介したような方法で地域の地盤を醸成するのであれば、同時にケアマネさんへの営業活動を行うとより効果的になります。

しかしケアマネさんにはどのように施設を PR していいか分からない、という方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

実際にケアマネさんというのは数多くの施設から営業をかけられており、実際に高齢者の方が要介護状態の方をどの施設に紹介しようか、という部分では多数のリストを持っていることになります。

そこで、こういった営業活動においてはより体系化されていて、より結果を出している実例をもとにして作られたマニュアルハンドブックが必携となります。

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