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BtoB企業が展示会後のフォロー活動を自動化する方法

メールマガジンとアクセス解析でリード育成


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

経済産業省のデータによると、国内で開催される展示会・見本市の開催件数は約600件、企業にとって、特にBtoB企業にとっては新規顧客開拓の有効な手段であるようです。

その一方で、「すぐ商談がまとまるケースを除き、時間をかけてリード育成する余裕がない」といった出展企業の声や、「こちらの都合を無視した一方的な営業電話に辟易している」との来場企業の声が頻繁に聞かれて、当日の盛り上がり程には、その後のフォロー活動が順調に進められているとは言えないようです。
展示会の効果を高めるには、当日よりも、むしろその後に課題がありそうです。

展示会後の見込み客フォロー活動を自動化させる


送信したメールに対する反応を解析すると、送信相手の見込レベルが判定できることは、あまり知られていません。
解析機能を持ったメールシステムを活用すれば、送信先企業のメール開封、添付資料の購読、自社サイト流入の有無、サイト訪問後の行動が把握でき、そのデータを元に自社への関心レベルや興味の対象まで可視化することができるのです。

メールマガジンに書かれた、「詳細はホームページでチェック!」といったテキストリンクをクリックし、サイトに誘導された経験をお持ちのことと思いますが、その行動履歴がメール送信元企業にデータとして残るとイメージして頂ければ良いでしょう。

見込み客フォロー活動の自動化とは、展示会の見込客にメールを継続的に配信し、相手の反応を解析しつつ、有望見込客に育成していく一連の流れです。

解析機能を持ったメールシステム、サイトへのアクセス企業を割り出すアクセス解析、名刺クラウドサービス、メールマガジン自動作成・配信サービス、以上を利用すれば、効率的に見込客育成(リードナーチャリング)が実現します。

>>経営会議ドットコムおすすめ【アクセス解析・サイト改善資料まとめ】

導入事例1.名古屋市の加工メーカー(社員数50名)の事例


名古屋で開催される見本市に年2回出展されるK社は、会場ですぐに名刺をスキャン。
翌日には正確にデータ化されたリストに対し、各営業担当者から挨拶メールを配信し、その関心度合を測定しています。

導入事例2.大阪府のアパレル商社(社員数120名)の事例


B社は展示会で交換した名刺をデータ化、月1回メールマガジンを配信し、継続的に商品紹介をしています。昨年はメールマガジンを起点に1億円の新規売上を作られました。

K社の1回の展示会の名刺交換枚数は約100枚、その30%が有望見込案件として継続フォロー対象です。

B社のメールマガジン配信数は約12,000通、メール配信後の反応を分析して、見込レベルをS~Dの5ランクに設定。S・A・Bランクのリストを営業担当者に提供しています。

見込みレベルの設定

展示会や見本市への出展を間近に控え、展示会後の営業の在り方について検討されている企業なら、一度検討してみてはよいのではないでしょうか。

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