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BtoBサイトで見込み客を惹きつけるコンテンツ

顧客の購買プロセスを理解したサイト展開とは?


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

BtoBサイトで見込み客を惹きつけるコンテンツ

BtoB商材は購入に複雑なプロセスを経る


BtoB商材は一般的に「購入決定プロセスまでの期間が長い」「意思決定に様々な立場や役職者が関係し、何段階ものプロセスが必要になる」ことが特徴です。
企業によってはワンマン社長が独断即決するケースもありますが、個人の買い物レベルとは全く異なるプロセスを経ることになります。
この点を充分に理解してWEBサイトを展開することが重要となります。

BtoBサイトで表現すべきは導入事例、成功事例


企業が導入する商品・サービスは、企業全体で活用されるものと、ある特定部署で活用されるものに分かれます。
誰あるいはどの部署の人にとって有意義な製品、サービスなのかを明確にした上で、自社の製品やサービスの利用シーンを具体的にイメージしておき、WEBサイトに反映することが重要となります。

製品導入時の成功事例やユーザーの声、導入実績など、ライティングで活用できる材料があればそれを整理するところから始めることをお奨めします。自社製品、サービスの導入事例や顧客の声は、WEBサイト上で表現するテーマで最も重要な部分といえます。

役職や部門によるメリット整理の事例


例えば、社内にあふれる名刺を格安でデータベース化する企業のサービスを利用するケースで考えます。

■経営者・営業部長のメリット
■総務部社員のメリット
■営業部社員のメリット

と各々の立場でメリットを検討すると、名刺管理ソフトの場合は下記のようなものがあげられます。

■経営者・営業部長のメリット

今までできていなかった見込客の名刺データベースにメールマーケティングを展開して売上アップに結びつけられる

■総務部社員のメリット

相手先企業の人事異動によるリストのメンテナンス業務の負担が軽くなる

■営業部社員のメリット

顧客データベースへの名刺打ち込み作業から解放され、本来の受注活動に専念できる

ベネフィットを具体的かつ数字で表現する


先に提示したメリットを、具体的な事例や数値で表現できるとより説得性が出てきます。
可能な限り、数値で示すことに注力しましょう。
というのも、BtoB商材は「費用対効果が重視される」傾向が強いためです。

名刺のデータベース化の例でいれば、

■経営者・営業部長のメリット

見込客の名刺からデータベースを作成し、メルマガ発行を実施。その結果、毎月5件の成約を実現した事例

■総務部社員のメリット

法人リストのメンテナンス業務が容易になり、毎月に10時間かけていたメンテナンス作業時間を削減。総務社員の残業時間を削減できた事例。

■営業部社員のメリット

セールスマンが顧客データベースへの名刺打ち込み作業から解放され、本来の受注活動に専念できるようになり、毎月の訪問件数が20%増加した事例。

などが該当するかと思います。

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