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BtoB企業にとってコンテンツマーケティングとは何か?

BtoBのWEBサイトは“会社紹介サイト”が大半という実態


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

一般的にBtoB企業のWEBサイトについては、「とりあえずうちもホームページは作っておかないと」という考え方を起点に作成された“会社紹介サイト”的な位置付けのものが多く、営業の“引き合い”を獲得するために作られる“営業支援系サイト”は少ないようです。

このような話をすると、「うちは商品や製品の案内ページもあるし、問い合わせのためのページもあるから大丈夫」という反論が聞こえてきそうですが、現実的には大半のBtoBサイトより製品の機能や特長、価格や営業マンのフォロー体制や提案能力、成功事例やなどホームページから測り知ることは難しいでしょう。

“問い合わせ”を獲得するには商品内容や取引条件を詳しく書く


ある百貨店のバイヤーが北海道物産展の企画を成功させるために北海道産の美味しいスイーツを探しています。彼はA製菓とB製菓をたまたまWEBサイトで発見しました。

A製菓

「北海道の新鮮な牛乳を使った美味しいミルクキャラメルです(詳細はお問合せ下さい)」

B製菓

「純度100%!北海道生まれのジャージー牛の生乳を搾乳、当日に加工した新鮮ミルクキャラメルを、安心の配送体制で翌日にはお届けします(値ごろ感のある価格表示も)」

みなさんが百貨店バイヤーなら、どちらの企業に問い合わせるでしょう?
恐らくB製菓ではないでしょうか?

少なくとも問い合わせの順番はB社が先になり、そこで商談がまとまればA社にとっては機会損失ということになります。

BtoB企業の“少しでも良い条件で取引をしたい”、“イレギュラーな問い合わせがあるかもしれないので価格表示はやめておこう”という曖昧な売り手都合のスタンスはサイトを訪問する企業のキーマンにも伝わり、実は非常に不親切な対応になっているケースが多く存在します。

介護の営業代行会社をWEBサイトで探したケース


当社のグループ会社は関西地区で介護施設を20拠点ほど運営しています。
昨年も大阪府にサ高住はじめ介護施設を複数オープンしました。

その時に人材採用が計画的に進まなかったこともあり、施設の利用者確保のために営業人材を外部で賄うことになりました。
そこでWEBサイトで介護代行会社を探すことにしましたが、その際もWEBサイトでは可能な限りサービス内容や取引条件を明確にしておくことが大切だと、発注者側の経験からも痛感しました。

結果的にWEBサイトで候補企業を5社選択し、その内の2社と商談をし、1社と現在も取引をしています。
2社選択したのは、5社のうち3社は価格に関する表記がサイト上になかったので、“3社についてはいくらの投資が必要か分からないし、スポット取引で急いでいるから2社にとりあえず話をしよう”という進め方をしました。

残りの2社との商談では、より介護事業に相性がよい会社を選ぶという点で1社を選択しましたが、商談の順番についても“介護業界の営業代行を得意にしている”という表現をはっきりとしている現取引先の1社を先に優先しています。

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