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コンビニエンス対策!男性客をスーパーマーケットに集客するレジ回り改善事例


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

コンビニエンス対策!男性客をスーパーマーケットに集客するレジ回り改善事例

コンビニエンスストア(以下、CVS)のタバコの売上構成比が一体、どれくらいかご存知でしょうか?

一昔前は、売上高に占める割合は10%前後ほどであったのに対して、近年は20%超えをするCVSも増えてきているそうです。
タバコの値上げによる商品単価の上昇が売上構成比を高めていることもありますが、CVSのタバコの売上増加のきっかけとなったのはタスポの導入です。
タスポに登録してカードを作ることを「煩わしい、面倒くさい」と感じる人も多く、喫煙者でもかなりの割合の人がタスポを持っていません。
そのため、身近でタバコを購入できる第一候補がCVSとなりました。近年、大手コンビニチェーンでは、タバコの販売許可が取得できない物件には、出店しないという方針が掲げられるなど、CVSにとっては重要な集客ファクターとなっています。
従来、スーパーマーケットの店頭にある自動販売機でタバコを購入していたお客は、ほとんどがCVSに流れてしまった状況にあります。
この流れに歯止めをかけるためには、レジの一部をCVSタイプに変更してしまうことが有効です。小型店ではあれば、レジを“コ”の字に組んでしまうという方法が有効です。

図

電子レンジも配置し、惣菜売場をレジ付近に置くことで、スーパーマーケットから離れてしまった男性ユーザーを取り戻すことができます。
実際に、150坪の売場面積のスーパーマーケットを改装する際に、上記のようにレジのレイアウトを変更するとともに、米飯関係、揚げ物のバラ売りの売場をレジ付近に配置したところ、タバコの売上高は約2倍に、また惣菜の売上は140%と大きく伸長しました。
店全体でみると、客単価は男性の“ちょこ買い”ユーザーが増加したため、5%ほど低下しましたが、来店客数は20%程度増え、改装前と比較すると110%~115%の売上アップとなっています。
タバコは粗利益率が低い商品ですが、合わせ技で利益率の高い惣菜を販売することで、店舗トータルの粗利益も増加するという好結果を生んだ改装事例です。
CVSの繁盛店が近隣にある場合など、低投資で大きなリターンが得られる事例ではないでしょうか。

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