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デイサービス・住宅型有料・サービス付高齢者住宅の経営者のための“ケアマネ営業”を成功に導く考え方


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

“ケアマネ営業”を成功に導く考え方

差別化が難しく、競争が激しいデイサービスや住宅型有料老人ホームにとっては、ケアマネージャーへの営業活動を成功させるかどうかが施設の成功の成否を分けるといっても過言ではありません。
競争が激しいということは、デイサービスや住宅型有料は民間企業の参入が多く、ケアマネージャーや利用者に選択肢が豊富にあり、その多くの選択肢から選ばれる必要があるということに他なりません。

介護業界では集客が容易である代表的な存在である特別養護老人ホームなどは国の政策もあり、参入障壁が高く、手厚い保険給付から利用者の負担が少なく価格競争力が協力であるという二重の構造で集客活動が不要なほどの位置に存在しています。

特別養護老人ホームを経営することで、ケアマネージャーから重宝がられ、特養以外の施設の集客にもプラスがあることは、介護業界内ではよく知られている事実ですが、特別養護老人ホームを設立するためには、社会福祉法人を設立し、行政との交渉をうまく成立させる必要があるなど、中長期にわたりかなりのコストとコネクションが必要であり、ほとんどの介護事業者が簡単には取り組めないテーマであることは否めません。

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ただ、この特養の集客力が強いという事実にケアマネ営業を成功させるヒントがあります。もう少し言えば、利用者のニーズが強烈に存在する特養という施設を持つ企業グループは集客にさほど苦労がないという事象に違い状態を作ればよいということになります。特養の強力な集客力はその価格競争力にあります。一つの方向性としては、住宅型有料老人ホームやサービス付高齢者住宅の家賃や管理費を極限まで切り下げ、特養に近い集客力を持たせ、介護度の高い利用者のみを入居させるというやり方があります。介護度の高い利用者で満室にするほどの集客力を持たせられるかがポイントになります。
介護度が高くなれば、必然的に介護保険を利用したサービス売上は高くなり、家賃や管理費を抑えた以上の売上高を確保することができます。現状では介護保険の自己負担金額は1割のケースが多いですから、ご利用者からは喜ばれることは間違いありません。

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