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介護施設集客の最重要テーマ ~高齢者住宅・デイサービスのケアマネ営業成功法~


制作:経営会議ドットコム 編集グループ

高齢者住宅・デイサービスのケアマネ営業成功法

高齢者住宅やデイサービスなどの介護施設の運営事業者にとってケアマネージャーへの営業活動はとても重要な位置を占めます。ただ、ケアマネージャーはとても業務で多忙であることが一般的であり、営業訪問しても十分に施設紹介の時間をとってもらえないことどころか、出会うことすら難しいケースが大半です。ケアマネージャーからしても、表面的には似通った施設の営業担当者が次から次へと押し寄せてくるわけですから、「いちいち会ってなんかいられない」と考えるのは当然であり、集客活動には相当な工夫が必要となります。

今回はそのような難易度の高いケアマネージャーへの営業活動において効果的な手法をご紹介いたします。
レベルの高いテーマになりますが、ケアマネージャーに自施設に見学に来ていただくことが成功の近道です。

ケアマネージャーはご利用者のニーズに合わせて、デイサービスをはじめ各介護施設を紹介する役割にあります。当然のことながら、“自分の目で見た”、“自分が体験をした”という経験がある介護施設ほど自信を持って紹介することができます。
ケアマネ自身が訪れたことのない介護施設は当然、紹介イメージが湧かず紹介されにくくなります。介護施設のオープン時のケアマネ向けの内覧会のケアマネ集客数がその後の施設の集客数に大きな影響を与えるのはそのためです。特に差別化が難しく、数が乱立気味のデイサービスについては、オープンを一か月遅らせても、ケアマネ向け内覧会の集客数を優先した方が後々の立ち上げがスムーズにいきます。

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