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特定電子メール法対策の切り札 名刺管理でリードマネージメント

顧客獲得コスト80%削減 机に眠る名刺を優良資産に変える


制作:経営会議ドットコム 広告企画グループ

特定電子メール法対策の切り札 名刺管理でリードマネージメント

見込み客の発掘から育成、受注につなげるまでの一連のプロセスを、リードマネージメントといいます。
今回は、名刺管理アプリを使ったリードマネージメントの事例をご紹介します。

新規顧客獲得にかかるコストは、既存客の5倍かかると言われます。接触実績のある名刺交換企業からの受注は効率的です。名刺管理システムを使って、高い営業実績を挙げておられる運輸業の事例をご紹介します。

個人任せの見込み客フォロー活動


都内に本社をおく運輸業A社は、業界では珍しいユニークなサービスを提案されている事もあり、毎週5件前後の問い合わせがサイト経由からあります。ところがBtoB営業の宿命か、ご多分に漏れず同社も、問い合わせから契約に到るまでには一定の時間がかかります。

5名いる営業マンのうち、問い合わせ時に対応した者が、その後のフォロー活動を行っていますが、その内容は個人任せになっていて、充分に対応できているとは言えない状況でした。
営業マンの特性と言えましょうか、どうしても目の前の営業案件や、既存取引先からの問い合わせやクレーム対応に意識が集中し、成果が具体的に見えない見込み客のフォロー活動は後回しになってしまっていました。

取引先・見込み企業3000人の名刺登録


同社では、グランシーズの名刺管理クラウドサービス「名刺インフィニティ」を活用頂いています。名刺インフィニティは、専用スキャナで読み取った名刺データを、専用スタッフが確認・修正し、ユーザー専用ページにアップします。3000人のような大容量の名刺データを読み込んでも、月額費用は1万円からと、業界最安値を実現しています。専用ページは、営業マンのスマートフォンからも見ることができるため、さながら全ての名刺フォルダを持ち歩くようなものです。

A社はこの名刺インフィニティを使って、メールによるリードマネージメントを行っています。

名刺が見込み客管理に向いている3つの理由


企業データベースや企業サイトより、見込み客の情報を収集すると、あくまで代表や支店等の情報に限られ、関連するキーマンにリーチできる可能性は極めて低いです。
その点、過去に交換した名刺なら、部署や肩書が変わっていたりする場合もありますが、基本的には正確な情報です。実際に営業活動を進めていく上で、本当に必要な情報が獲得できるのです。

1.情報が正確である
企業データベースや企業サイトより、見込み客の情報を収集すると、あくまで代表や支店等の情報に限られ、関連するキーマンにリーチできる可能性は極めて低いです。
その点、過去に交換した名刺なら、部署や肩書が変わっていたりする場合もありますが、基本的には正確な情報です。実際に営業活動を進めていく上で、本当に必要な情報が獲得できるのです。

2.情報更新がリアルタイムにできる
自社で行う見込み客管理が上手くいかない理由は、名刺データを登録しない、名刺の情報更新がされない事により、管理が形骸化する事です。
クラウドサービスならユーザー側で行うことは、名刺をスキャナに通すだけ。最速で翌日にはデータ化が完了します。また役職や部署の異動の際も、新しい名刺をスキャンすれば、古い情報を更新します。ホットな見込み客に、迅速なアプローチが可能です。

3.特定電子メール法対策となる
名刺交換した人は、「取引関係にある者」に該当し、オプトイン規制の例外として同意を得なくても特定電子メールの送信が可能な場合として認められています。
個人情報意識の高まりもあり、不特定多数に送りつけるメールの効果性がほぼゼロである中、より名刺の持つ価値が高まっています。

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