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名刺データとアクセス解析を組み合わせたリードナーチャリング

ニーズはあるが問い合わせに到らない潜在見込客を取り込む


制作:経営会議ドットコム 広告企画グループ

名刺データとアクセス解析を組み合わせたリードナーチャリング

今回は当社(株式会社グランシーズ)のユニークなサービスについてご紹介します。


 BTOB営業の支援サービスを行っている会社はたくさんありますが、そんな中でも珍しい手法で、最近、導入企業が増えている名刺の自動データ化システムとサイトの訪問者を見える化するアクセス解析を組み合わせたサービスです。

投資用不動産を販売する不動産会社の成功事例



投資用不動産の販売や企業向け保養所の斡旋を中心に事業を展開するある関西の会社では、新聞やDMなどの紙媒体による販促から、インターネットからの見込客誘導、受注活動に方向転換するべく力をいれています。


 高額物件を扱うため、顧客となる個人投資家や企業は、一定の期間、物件の購入の是非を検討する時間を要することが一般的であり、購入の可能性のある見込客を見極め、フォローし続ける仕組み「リードナーチャリング」の構築がとても重要な課題でした。

見込レベルによるランク分けとランク別フォローアップの仕組み



この会社では以前から、見込客の購入可能性によるランク分けと、そのランクに応じた営業のシステムを構築しており、そのフォローアップ策のブラッシュアップを続けていました。

そのようなシステマティックな営業スタイルを続けてきたこともあり、今回の当社サービスの活用についても、「WEBサイトに訪れている見込客を購入可能性に応じてランク分けしてフォローする仕組みを構築できるのではないか」と逆提案を受けての導入となりました。

WEBサイトの見込客のランク分けの具体的な方法



まず不動産会社のサイトへのアクセス解析を行いました。

通常のアクセス解析では、訪問者を特定することはできませんが、当社のシステムではIPアドレスなどの情報をもとに訪問者の3割程度は特定をすることができます。

分析を進めた結果、サイト訪問者の約70%は“こちらが営業ターゲットになっているケースで、セールスが訪問前にHPをチェックしているアクセス”や“競合の不動産会社からのアクセス”、“クローリングによるデータ収集目的のアクセス”などとなっていました。
残りの30%のアクセスについては、見込客であろうと推測ができるアクセスであり、前者の場合と後者の場合では、閲覧されているページにも大きな違いがありました。

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